2- 1. منبع اطلاع‌

هر فردى در زندگى روزمره خود، با اطلاعات فراوانى كه به او ارائه مى‌شوند، برخورد مى‌كند، ولى همه آنها در او تأثير نمى‌گذارند. همچنين اطلاعاتى كه در او اثر مى‌گذارند، تأثيرشان به يك اندازه نيست. عقايد ما، تحت‌تأثير افرادى قرار مى‌گيرد كه در مورد اطلاعاتى كه ارائه مى‌دهند، متخصص و قابل اعتماد هستند. محبت نيز در اين اثرپذيرى و متقاعد شدن تأثير به‌سزائى دارد.[1]

اگر ما شخصى را دوست بداريم و با او همانندسازى كنيم، دست كم در مورد عقايد و رفتارهاى جزئى و كم‌اهمّيت، عقايد و رفتار او به نسبتى كه محتواى آنها اجازه مى‌دهد، تأثير بيشترى بر عقايد و رفتار ما خواهد داشت. در اين صورت، ما متمايليم در مورد عقايد و رفتارهاى جزئى و كم‌اهمّيت، تحت‌تأثير او قرار بگيريم؛ حتّى اگر بر ما روشن باشد كه وى مى‌كوشد ما را تحت‌تأثير قرار دهد و از اين كار منافعى نصيب او مى‌گردد.

2- 2. ماهيت اطلاع‌

ماهيت اطلاع نيز تأثيرگذار است. اطلاعى كه ارائه مى‌شود، يا كاملًا موافق عقيده مخاطب است يا با وجود نقاط اشتراك، كمى هم تفاوت دارد. گاه تفاوت متوسطى ميان پيام و عقيده مخاطب ديده مى‌شود و زمانى اين تفاوت بسيار زياد است.

نتيجه يك آزمايش اين است كه بيشترين تغيير عقيده، هنگامى رخ داد كه تفاوت متوسطى ميان پيام و عقيده فردى افراد مورد آزمايش وجود داشت. در واقع اگر اطلاع معيّنى با موضع خود شخص خيلى تفاوت داشته باشد، آن اطلاع خارج از پهنه پذيرش شخص قرار مى‌گيرد و چندان تحت نفوذ آن واقع نمى‌شود.[2]

هنگامى كه منبع اطلاع خيلى قابل اعتماد باشد (يادآورى عنصر درونى/ اعتماد)، هر چه تفاوت ميان نظر او و نظر حاضران بيشتر باشد، بيشتر آنها را متقاعد خواهد كرد. از طرف‌

[1]. ر. ك: روسك، جوزف و ديگران، مقدمه‌اى بر جامعه‌شناسى، ص 233.

[2]. ر. ك: آرونسون، اليوت، روان‌شناسى اجتماعى، ص 100- 102.